青木老贼：2020年社群发展趋势预判（一）

社群时代，已经没有竞争对手，同行也可以成为同盟。在同一条街上，有卖帽子的、卖卫衣的、卖牛仔裤的、卖鞋子的，你说他们能否合作呢？在这样的消费场景中，用户是不是可以同一批人，把他们放在社群里，实际上这几个商家就是我们提到的同行同盟，他们是可以基于特定场景、特定人群提供差异化服务的，这样他们的服务是提升用户的消费体验，彼此是相互扶持的，这样的玩法，我相信很多人都喜欢。但是在我们身边依然有很多企业在纠结流量的问题，特别担心这些流量跑到对手那里去了，不愿意开放流量，实际上这些流量都是活生生的人，他们自己会走，你的服务体验不好，不能满足用户需求，用户自己就会走，你拦得住吗？

当下的行业竞争不再是产品竞争、价格竞争、体验竞争，而是品牌竞争、用户关系竞争我。我们需要具备产业的思维，学会和身边的同行建立同盟关系。尤其是当下流量困境越发明显，新的流量端口逐渐碎片化、可视化、数字化，我们过去的那一套营销打法根本找不到用户了，我们现在想要的是用户逛过了还会来消费，消费过了还要复购，复购过了还要有口碑推荐等等，我们就必须学会用社群的方式、产业化的思维来整合行业资源，来深度经营用户，服务好特定一群人就够了。针对一些流量匮乏的企业，我们可以试试一起共同经营一个社群，这样用户可以共享、运营可以共担、资源可以互补、变现可以多元化、用户体验也更好，也为公司节约了一些人力物力成本；而针对自己有流量基础的，我们就要学会开放，将自己变为一个平台，赋能我们的代理、门店建立产业社群、门店社群，甚至引导门店整合周边同行吸纳入自己的社群体系扩张用户规模、建立网络协同组织，让用户走了还回来。

我们从2016年就开始尝试网络化协同，在那个时候，我们就认为“社群合弄制”是未来，开始和社群里的小伙伴一起干事业。放在今天，你看越来越多的超级个体开始做自媒体、做网红、做群主，他们慢慢的通过网络效应让自己的个人价值变得无比强大，让自己更值钱，社会上的超级个体群体的规模不是一蹴而就的，而是因为有了类似头条、腾讯、百度、阿里在内容生态的角逐造就了一个新型液态组织“平台+个人”模式。在中国最早实现“平台+个人”的公司，在我所接触的圈层里就两家，一家是海尔的张首席提出了“人单合一”模式，青木老贼参与并见证了海尔智家社群化组织的蜕变；另一家是来自中国的传统企业芬尼专门做热水泵的，他的创始人宗毅率先在公司内部施行“平台+项目小组”的打法，再次激活了公司组织；

在这两年里，组织的变革是最大的改变，尤其在2019年社交电商崛起之后，基于账号体系的养成，每一个社交电商都在圈一批人形成一个新的组织关系，比如时下的小米有品有鱼、京东芬香、阿里淘小铺都是这个逻辑。这是一次自下而上的组织变革，会带来公司制的改变，公司会走向小而美，公司制不会消失，我们往往强调的组织变革突出在商业上是公司制的身，在协作上偏向社群化扁平组织；这种组织变革在公司内部会提高协作效率，改变员工和公司的单一雇佣关系，会升级为价值共生体；在公司外部，可以将我们的用户变成粉丝，粉丝变成社群合伙人，社群合伙人变成公司股东。这在过去是很难想象的，但是在今天已经成为主流了。

这种组织变革会给一些大企业带来阵痛，尤其是“总部+加盟商+门店”形式存在的组织关系，总部的股东关系如何处理？总部和加盟商的关系如何处理？有人会说现在是一个去中介的时代，实际上是这样吗？加盟商体系短期内不会被干掉，会成为组织升级中赋能用户终端店的赋能协同组织，这其实就是我们提到的将公司变为社群化组织，总部和加盟商分别是“群主-区域群主”的关系，每个地区都需要有区域群主去赋能各个门店去服务好用户，甚至建立各个区域的文化，从最简单的公司文化变为不同区域的社群文化，这是社群化组织的必然走向。

中心化和去中心化这个话题炒了很多年，有的人认为互联网在干掉中间商，也有人说互联网其实就是新的“中间渠道”，其实在我们看来，互联网技术的存在只是改变了我们和用户的链接方式、信息的传播方式、商业效率的提升，互联网没有办法去彻底消灭中间商。我们回顾这几年，你会发现瓜子二手车在喊“没有中间商赚差价”，他自己就不赚吗？中间商不只是存在于传统实体企业里的所谓加盟商、代理商、分销商，它也存在于互联网行业。比如我们做相亲社群的，群主不是中间商吗？做商务型社群的，群主不是中间商吗？他们都是！

新中间商出现存在三个阶段，第一个阶段是在知识付费浪潮崛起的时候，正是我们社群人、自媒体人为变现而犯愁的年饭，知识付费、微课分享就开始盛行了，于是才有了罗振宇创办得到、喜马拉雅开始音频付费课、知乎开始知乎live，小鹅通、千聊、荔枝微课也在这一时间点逆势崛起，他们的发展改变了流量获取的方式，内容成为核心，人格品牌成为了用户标的，这些平台成为了新的流量超级节点，他们是就是新中间商，我把它们称之为次平台，是未来的主流发展模式，这是“技术+虚拟场景”改造后的新消费场景，成为了我们的线上碎片化的学习场景；

新中间商第二阶段是2019年比较火热的社交电商，这是从企业销售端的变革，每一家企业需要将消费者变为消费商，甚至合伙人，就需要有一套体系存在，这个体系就是社交电商。这个玩法在中国最早玩起来的应该算淘宝，但那个时候社交流量并没有太多的引起重视，直到近两年拼多多的崛起才让人们注意到社交电商的发展潜力，社交电商的核心还是在于人，需要内容、需要社群、需要品牌，最后通过账号体系锁定了用户关系，并通过平台，让每一个超级个体帮助平台售卖产品，实质上社交电商的商业模式没有太大变化，上端找产品供应链，下端搞定销售渠道，只不过社交电商做到了赋能小微个体，将销售渠道彻底社交化、私域化、圈层化。

新中间商第三阶段是2020年即将爆发的实体企业，如果说2019年是线上线下深度融合的年份，那么2020年将是线上线下融合之后发生新一轮商业反应的年份，从组织内部改革，必然就涉及到要不要干掉加盟商这个“中间商”，根据我们服务的企业看，比如家具行业、供应链金融、快消品行业，他们短期内是没有办法干掉中间商的，目前能做到的是总部会开设类似天猫、京东这样的店铺，会去做一些接近用户的事情，但是还不能和用户直连，一旦这么干就会造成“加盟商”集体反叛，除此之外，这背后还有这个体系的利益链在较量，所以当下传统的加盟商不会被干掉，但是会改良，加盟商的角色会变成一个新型赋能型的“新中间商”，通过总部的扶持，帮助门店、直营店解决营销问题。

商业的本质已经回归到“人”，流量是人、卖货节点还是人，自媒体让每个人可以通过才华变现、社群可以让每个人通过社群卖货、直播可以让每个人直播带货，不管是哪一种形态，你都会发现“人”成为了新商业的人格渠道，人成为了行走的超级卖货员。人的角色是最大的变量，在不同的场景角色多变，比如在群里是群主、在公司是员工、在社交电商平台是团长等等，个人的角色不再是单一的某个固定职业，他们可以利用业余时间做副业，甚至把副业变成主业，比如我身边有一个朋友在快手工作，借助在快手的工作经验做短视频培训、知识分销，此时他的角色是多元的；有的人做副业比作主业更好，甚至通过副业获得了自己的粉丝、成为特定领域的小IP，这个变化会造就一种现象：员工IP化。这也是一种趋势，每个人员工都需要打造自己的个人IP，比如当下火热的抖音、快手、淘宝直播，很多做服装的、化妆品的老板都开始培养员工开始做直播网红，让员工成为一个直播IP，并给企业带来庞大的销售额。直播IP做的最好的当属淘宝直播造就的三大网红：张大奕、李佳琦、薇娅，这些直播IP在创造一个奇迹，以一人之力能做到3个公司的销售额，这在过去是不可想象的，所以企业把自己变为平台之后，下一步就是要将员工IP化。

除了员工要IP化，还需要在利益关系上做改变，很多企业很难改变的点就在于利益分配不均等，还在按照公司制的形式给员工发工资，员工的动力不足，此时，社交电商的崛起给我们带来了一个机会，每一家企业都需要走向社交电商的体系，给每个员工配上一个专属ID，每个ID都将IP化生存，建立基于账号的品牌粉丝管理、变现管道收益等等，驱动员工去自驱动干活。同时，每个人不只是某一家的员工，其实也是别家的员工，每个人的角色是多元化的，他们会有自己的选择标准，选择多个社交平台，有时候甚至是你的竞争对手，此时，他们的角色会慢慢成为一个超级个体，当他们拥有了自己的社群化团队，他们也就成为一个真正的超级卖货员。

2019年，你还在用朋友圈卖货吗？这一年最大的变化是腾讯对朋友圈的管控更加严格，头两年市面火热的海报裂变玩法一下子失灵了。纯刷屏的时代过去了，而基于人格品牌的时代到来，每个人付费不再是单纯看产品，也会看人、看品牌。在知识付费领域，我们所看到的宣传海报里也由最早的一个人变成多个人IP共同宣传；在社交电商领域，从云集、花生日记、粉象生活再到后来的小米有品有鱼、京东芬香、阿里淘小铺，都在走向品牌化；在社群领域，从过去的野蛮建群收割到如今的私域流量社群等等，他们都在告诉我们一个事实，收割用户的时代过去了，用户购买的是对你的信任，我们不能再随意透支自己的信任力，不能再恶意刷朋友圈推销了，需要建立自己的个人品牌。

“卖货就是卖自己”，每个个体都要把自己活成IP，选择一个平台或一个产品，成为特定人群的人格买手、信任代理，帮他们选好产品、好服务。这是个体崛起最好的时代，每个人都有机会活成自己想要的样子，他们可以玩社群，并通过社群卖货、培训变现，通过简单的熟人推荐就能活的很好；他们可以玩小红书，将自己打造成一个专业的人格买手，通过专业度来赚钱；他们可以玩社交电商，用社群助推个人IP影响力、用社群为自己培养铁杆、建立口碑推荐体系，让自己的团队规模源源不断，享受管道收益。

信任代理的存在并不意味着传统的代理体系失效，反而是一种补充，信任代理更多的存在于小微渠道里，在用户端是最有效的，我们要善于通过社交电商体系挖掘用户力的小IP，给他们赋能，把他们变成我们产品的代言人、价值分销商、人格推手，通过他们的圈层去做产品的口碑推荐、通过他们的社交体系去制造并传播UGC的内容，以此完善产品端的营销推广工作。

产业互联网的发展会彻底瓦解原有的组织机制，社群化组织将会成为跨界打劫的新中台。产业互联网的春天才刚刚开始，在2020年，将会有更多的企业开始实施社群化组织，改变原有的营销打法、重视员工、用户的IP化赋能和信任代理的建设，让我们一起迎接产业互联网给我们的新商业机会吧！